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협상이 잘 안 풀리는 원인은 여러 가지다.
그중 하나가 상대의 상황을 인정하지 않는 것이다.
협상에서 상대를 인정하지 않게 되는 원인은 간단하다.
자신의 상황에만 몰입하기 때문이다.
즉 ‘자기중심주의(egocentrism)’다.
자신이 원하는 것에만 꽂혀 상대의 상황에 아랑곳하지 않게 된다.
사람이라면 누구나 협상에서 이런 실수를 저지르게 된다.
하지만 이런 자세로는 꼬인 협상을 풀기 어렵다.
협상 초보자의 마인드라고 할 수 있으며, 협상을 잘못 알고 있는 것이다.
자신이 원하는 것을 얻어 내려면 상대가 수락해줘야 한다.
수락하지 않는데 어떻게 좋은 결과를 얻어 내겠는가.
결국 상대가 마음을 열어야 가능하다.
그러기 위해선 일단 상대를 인정해줘야 한다.
인정받으려는 것은 인간의 기본 욕구다.
누구나 자신의 가치를 인정해 주는 상대에게 마음을 열기 마련이다.
협상 과정에서 상대의 ‘인정 욕구’를 자극해야 하는 이유다.
어렵고 까다로운 협상도 출발점은 결국은 사람이다.
‘윈-윈’ 협상을 이끌어내고 싶다면 상대를 이해하고 인정하려고 노력해야 한다.
협상에서 가장 중요한 사람은 당신이 아니라 상대방이다.
그렇기 때문에 상대방의 머릿속을 그려 봐야 한다.
무엇을 생각하고 있는지, 무엇을 원하는지, 어떤 감정적인 상태에 있는지 파악하고 상대방에게 초점을 맞춰야 한다.
특히 양측의 주장이 팽팽히 맞서고 합의점을 찾을 수 없을 때 상대에게 맞서지 마라.
상대를 부정하면 상황은 도리어 악화된다.
이때 필요한 것은 ‘역지사지(易地思之)’의 자세다.
문제를 자신의 시각이 아니라 상대편의 처지나 관점에서 생각해 보고 이를 인정해 주면 엉킨 실타래가 풀린다.
협상에서는 물론 가족·친구·동료 사이에서도 꼭 필요하다.
특히 감정적인 이해관계인과의 협상에서 반드시 갖춰야 할 자세다.
이런 말이 있다.
“낚싯대에 공을 들인 낚시꾼보다 물고기가 좋아할 만한 ‘미끼’에 공을 들인 낚시꾼이 고기를 더 많이 낚는다.”
물고기의 관점에서 생각할 줄 아는 낚시꾼이 바로 프로다.
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